Vystavit inzerát na tržiště e-shopů vypadá jako snadná cesta k penězům. Realita je ale mnohem drsnější. Statistiky ukazují, že až 75 % e-shopů nabízených k prodeji si svého kupce nikdy nenajdou. Inzerát po pár měsících vyprší, majitel ztratí naději a e-shop nakonec buď „umře“ za provozu, nebo ho majitel prostě vypne.

Proč k tomu dochází? Tady je 7 hlavních důvodů, proč prodej e-shopu nejčastěji krachuje.

1. Za tu cenu si to postavím sám

Majitelé do e-shopu vložili tisíce hodin práce a emocí, což se často promítne do požadování nereálné ceny. Jenže investor uvažuje chladně. Pokud prodáváte e-shop za 500 000 Kč, ale šikovný markeťák si podobný web na Shoptetu nakliká za víkend za 50 tisíc a za zbytek peněz nakoupí sklad a reklamu, nemá důvod váš e-shop kupovat. Pokud e-shop nemá unikátní hodnotu (značku, komunitu, exkluzivní dodavatele), je vysoká cena první hřebíček do rakve prodeje.

Cesta k nápravě: Je nutné přestat prodávat „e-shop“ a začít prodávat historii, data a bariéry vstupu. Hodnota musí být v unikátním SEO, v databázi množství aktivních zákazníků nebo v exkluzivní smlouvě s dodavatelem. Cenu je třeba podložit reálným docilováním zisku, nikoliv zbožným přáním.

2. Investor si nekupuje investici, ale „práci na plný úvazek“

Tohle je nejčastější past. Majitel chce za e-shop např. 1 milion Kč. E-shop vydělává 330.000 Kč ročně, ale majitel v něm tráví 40 hodin týdně balením balíků a řešením vratek. Investor si spočítá, že se mu investice vrátí za 3 roky, ale jen v případě, že v tom e-shopu bude sám zdarma pracovat. Jakmile by si na tu práci někoho najal, zisk zmizí. Takový e-shop není investice, je to jen drahý nákup pracovního místa. A to investoři nehledají.

Cesta k nápravě 1: Podnikání se musí systémově oddělit od osoby majitele. Musí existovat psané procesy, manuály a ideálně externí pomoc (fulfillment, virtuální asistentka). Investor musí mít jistotu, že jen „otočí klíčkem“ a stroj pojede dál bez vás.

Cesta k nápravě 2: Je potřeba najít kupce, kterému nákup e-shopu, ve kterém je potřeba strávit spoustu času, otevře prostor pro rozšíření aktivit nebo rozšíření záběru. Případně takového, který bude schopen snížit náklady, a tím zvýšit docilovaný zisk. 

3. Inzerát vidí „zkoušeči“, ne skuteční partneři

Veřejná tržiště jsou plná lidí, kteří se jen dívají, co „letí“, nebo hledají zázrak za pár korun. Skuteční strategičtí kupci – tedy firmy, které by váš e-shop mohly skvěle napojit na svůj stávající byznys – na tato tržiště nemusí vůbec chodit. Pokud se vaše nabídka nedostane k lidem, pro které má váš e-shop synergický přínos, zůstane v koši s tisíci dalšími inzeráty.

Cesta k nápravě: Profesionální prodej vyžaduje aktivní a diskrétní oslovování. Místo čekání na náhodu se musí vytvořit tzv. „Teaser“ (anonymní profil firmy) a ten cíleně nabídnout strategickým partnerům v oboru, kteří nákupem vašeho e-shopu získají tržní podíl. 

4. Absolutní závislost na jedné reklamě

Máte skvělá čísla, ale 90 % objednávek chodí jen z Facebooku nebo od jednoho influencera? Pro investora je to obrovské riziko – stačí jedna změna algoritmu a byznys končí.

Cesta k nápravě: Je nutné provést audit vašich prodejních kanálů a ukázat investorovi stabilitu vašeho byznysu napříč různými zdroji návštěvnosti.

5. Právní a smluvní „nepořádek“

Máte ústní dohody s dodavateli? Doménu napsanou na kamaráda? Smlouvy, které jsou nepřenosné na nového majitele? To jsou detaily, které prodej zastaví těsně před podpisem.

Cesta k nápravě: Je nutné projít veškeré smlouvy a technické náležitosti, eliminovat právní překážky, které by mohly obchod zbytečně zhatit. 

6. Všechno krachne při osobním jednání

Dojde k první schůzce mezí zájemcem a majitelem e-shopu a zájemce se začne vyptávat na  Customer Acquisition Cost (CAC), Lifetime Value (LTV) nebo na čistou marži po započtení vratek a marketingu. Majitel není připravený na tvrdé dotazy. Nedokáže doložit čistá data, plete si obrat se ziskem, nebo začne mlžit u otázek na vratkovost a náklady na marketing. Jakmile investor ucítí nejistotu nebo „kostlivce ve skříni“, okamžitě couvá. Prodej firmy není prodej zboží zákazníkovi – je to prodej důvěry v budoucí zisk.

Cesta k nápravě: Před prodejem je nezbytný tzv. vnitřní audit. Musíte mít připravenou složku se všemi reporty, analytikami, smlouvami a přehledným účetnictvím, kde každé číslo sedí. Na schůzku musíte jít s neprůstřelnou argumentací. 

7. Absence „přípravy na boj“

Většina e-shopů jde na trh tak, jak jsou. Jsou neuklizené – finančně i procesně. Prodávali byste auto neumyté a nevyčištěné? Asi ne. Před prodejem je proto potřeba “nablýskat” i váš e-shop. Majitelé doufají, že si kupující nějak domyslí potenciál e-shopu. Jenže investor nechce vidět potenciál, který si bude muset sám odpracovat. Chce vidět stroj na peníze, který stačí převzít. 

Cesta k nápravě: Udělat předprodejní přípravu e-shopu, aby bylo na první pohled zřejmé, kde jsou výhody a přednosti e-shopu a jaké hodnoty nový investor nákupem získá.

 

Co s tím?

Pokud se nechcete stát součástí těch 75 % neúspěšných, musíte k prodeji přistoupit jinak než k běžnému prodeji zboží na e-shopu. Klíčem je podívat se na svůj e-shop očima cynického investora dřív, než mu ho ukážete.

Ke všemu je dobré vědět něco málo o psychologii nákupu, vyjednávání, právních náležitostech. Protože, když už potenciální investor zavolá s tím, že má zájem o více informací a případně by vám chtěl udělat i nabídku, jde o to, mít nejen vše připraveno podle návodu výše, ale umět vše i správně “prodat” a vědět, jaké další kroky budou následovat.

V Bizmapio tyto zkušenosti máme a nabízíme je našim klientům. Při prodeji firmy pracujeme na základě provize, kterou získáme, až když je prodej úspěšně uskutečněn. Nemáte tedy co ztratit a můžete jen získat. 

Vzbudili jsme váš zájem, ozvěte se nám na info@bizmapio.com a můžeme se pobavit, jaké strategie vytvořit, aby se firma prodala.

Možná vás může zajímat toto video:   https://youtube.com/shorts/0a6YDdxMIMQ