Podnikáte spoustu let. Firmu jste vybudovali od nuly, obětovali jí víkendy, mnohdy zdraví i rodinný čas. Je to vaše dítě. Jenže pak přijde den, kdy se ráno probudíte a zjistíte, že jste unavení. Nebo se objeví nečekaná nemoc, rozvod, případně prosté zjištění, že děti mají vlastní kariéru a firmu po vás převzít nechtějí. Co teď? Zavřít úspěšný podnik a poslat lidi na úřad práce?

Mnoho majitelů menších a středních firem v Česku žije v mýtu, že firma se prostě jednoho dne zavře, až s tím budou chtít seknout. Nedochází jim, že jejich celoživotní dílo má hodnotu, kterou lze prodat. A ti, kteří si to uvědomují, zase často podléhají iluzi, že prodej firmy je otázkou jednoho inzerátu a čtrnácti dnů.

O tom, jaká je realita na českém trhu, si v novém díle podcastu povídali Vítězslav Joura, zakladatel a majitel platformy Bizmapio, a Jakub Dohnal, majitel renomované právní firmy Arrows. Jakub Dohnal je na trhu známý tím, že neodříkává paragrafy z hlavy, ale na právo se dívá pragmaticky – jako na nástroj, který má obchodu pomoci, ne ho zablokovat.

Mýtus čtrnácti dnů: Inzerát a peníze na účtu? Zapomeňte

„Člověk dvacet let podniká a potom si myslí, že má týden na to, aby společnost prodal,“ otevírá téma Vítězslav Joura. Podnikatelé podle něj často žijí v představě, že když dají inzerát na internet, kupci se o jejich firmu poperou stejně, jako se zákazníci perou o jejich produkty.

Jakub Dohnal ze své praxe tento střet s realitou potvrzuje. „Když majitel přichází s tím, že musí firmu prodat hned – ať už proto, že se mu nedaří, nebo z osobních důvodů, jako je nemoc či rozvod – často to končí spíše cílenou likvidací než prodejem,“ varuje advokát. Aby bylo možné firmu prodat, musí mít totiž pro kupujícího jasnou hodnotu a musí to být prodejné zboží.

„Celý život jako podnikatel bojujete o zákazníky. Proč by to najednou mělo být při prodeji celé firmy jednodušší? Firma není ležák na skladě, který stačí zlevnit,“ připodobňuje Dohnal.

Podívejte se na firmu očima kupce

Největším kamenem úrazu bývá psychologie. Majitel vidí v podniku dvacet let svého potu a slz, trh však vidí jen čísla, procesy a rizika. Stává se, že pro majitele má firma nevyčíslitelnou hodnotu, ale její reálná hodnota na trhu se blíží nule – nebo dokonce záporným číslům.

Základním předpokladem úspěchu je firmu na prodej nachystat a uklidit v ní. Co to znamená v praxi? Kupujícího (ať už je to investiční fond nebo konkurence) bude při prověrce (tzv. due diligence) zajímat každý detail. Pokud se například z firemních peněz v minulosti stavěl osobní dům majitele, pro investora je to okamžitý varovný prst.

„Když jste prodávající, předkládáte znalecký posudek. Když jste kupující, předkládáte výsledky daňové a právní prověrky, kde se hraje o diskonty a redukce ceny,“ vysvětluje Jakub Dohnal. Pokud je majitel připravený, ví, co ho čeká, a je v mnohem silnější vyjednávací pozici.

Kdo je váš nejlepší kupec? Možná ten, s kým se nejmíň bavíte

Existuje sice více než 150 metod, jak ocenit firmu, ale na konci dne je to vždy o tom, že se sejdou dva lidé a buď si plácnou, nebo ne. Jeden má hodnotu, druhý peníze.

Kde ale takového člověka hledat? Jakub Dohnal používá jednoduché srovnání s realitním trhem: „Firmu prodáte nejlépe svému konkurentovi, stejně jako svůj byt prodáte nejlépe sousedovi.“

Prvním krokem by mělo být zmapování okolí. Nejlepšími kupci bývají:

1. Strategičtí investoři a konkurence: Mají oborové know-how, mají vlastní management a dokážou synergií s vaší firmou vydělat víc, proto vám často nabídnou nejlepší cenu.

2. Stávající nájemci či partneři: Pokud prodáváte např. průmyslový areál, lidé, kteří v něm už fungují, jsou logickými zájemci.

3. Investiční fondy: Profesionálové, kteří mají kapitál a hledají zhodnocení. Ti jsou ale velmi vybíraví, denně jim chodí desítky nabídek a vaši pozornost si získáte jen perfektně připravenými podklady.

Často se v praxi stává, že ideálním kupcem je konkurent nebo obchodní partner, se kterým má majitel napjaté osobní vztahy a nedokáže si představit, že by s ním sedl k jednomu stolu. „V takovém okamžiku nastupuje role poradce nebo advokáta. My zastoupíme klienta, odstřelíme emoce a jednáme čistě pragmaticky v jeho zájmu,“ doplňuje Dohnal.

Jak transakce probíhá a kolik to stojí?

Pokud uvažujete o prodeji firmy (např. s obratem kolem 100 milionů korun), prvním krokem bývá nezávazná úvodní konzultace. V ní expert majiteli vysvětlí, jak celý proces funguje, jak se čistí zisk (tzv. EBITDA – zisk před započtením daní, odpisů a úroků) a jaké jsou reálné možnosti trhu.

Následně se připraví teaser – anonymní představení společnosti, které obsahuje základní finanční ukazatele a obor, ale neprozrazuje jméno firmy, aby se informace nerozkřikla mezi zaměstnance nebo zákazníky dřív, než je ruka v rukávě. Paralelně se podepisují dohody o mlčenlivosti (NDA) a oslovuje se takzvaný shortlist vybraných investorů.

Odměna za zprostředkování a kompletní právní i daňový servis se na trhu standardně pohybuje v rozmezí 1 % až 5 % z celkové hodnoty transakce. Platí zde přímá úměra – čím větší transakce (např. v řádech stovek milionů), tím nižší procento. Práce na přípravě dokumentace, shánění papírů z továrny a vyjednávání s investory je totiž obrovské množství, ať už jde o menší či větší podnik.

Kdy je tedy správný čas?

Jakub Dohnal s oblibou cituje starou byznysovou pravdu: „Nejlepší čas prodat firmu byl před pěti lety. Druhý nejlepší je teď.“

O prodeji nebo o tom, jak je firma na případný prodej připravená, by měl majitel přemýšlet v podstatě v každé fázi života podniku. Ne proto, aby se ho hned zbavoval, ale proto, že udržování „pořádku v domě“ zvyšuje hodnotu firmy každý jeden den. A až se jednou rozhodnete, že chcete jít do důchodu nebo cestovat, nebudete muset své celoživotní dílo likvidovat, ale předáte ho dál s hrdostí – a s penězi na účtu.

Článek vznikl na základě byznysového rozhovoru Vítězslava Joury (Bizmapio) a Jakuba Dohnala (Arrows).

Celý podcast ke shlédnutí zde: 

Uvažujete o prodeji své firmy?

Chcete ukončit své podnikání a prodat svoji firmu? Velice rádi Vám s procesem prodeje pomůžeme. Ozvěte se nám a popovídáme si nezávazně o možnostech a postupech, které můžeme zvolit: info@bizmapio.com tel: 704 819 951

Naše zkušenosti vám mohou pomoci prodat firmu rychle a za zajímavou cenu!