Na inzertních serverech najdete stovky e-shopů k prodeji. Vypadají lákavě, mají „obrovský potenciál“ a „skvělou doménu“. Realita je ale mrazivá: 75 % z nich svého kupce nikdy nenajde. Inzeráty tam visí měsíce, cena postupně klesá, až nakonec projekt prostě zmizí – majitel ho „vypnul“, protože už neměl sílu ani peníze na provoz. Proč tomu tak je a jak se nedostat do této smutné statistiky?

1. Past jménem „Potenciál“

Kupující (investor) neplatí za to, co by s e-shopem mohl udělat on. Platí za to, co jste s ním už udělali vy. Pokud v inzerátu píšete „stačí se věnovat marketingu a tržby vyletí“, investor v tom slyší jediné: „Majitel to nezvládl, vyčerpal své možnosti a teď chce, abych mu zaplatil za jeho neúspěch.“ Investor není dobročinná organizace, která vám proplatí vaše sny. On kupuje fungující stroj na peníze. Rada: Prodávejte fakta, historii a stabilitu. Pokud má e-shop potenciál, ukažte ho na konkrétních datech z testovacích kampaní, ne na svých pocitech.

2. Neexistující „čistý zisk“

Největší zabiják prodeje. Majitelé často uvádějí zisk před odečtením hodnoty vlastní práce. Pokud e-shop „vydělá“ 30 000 Kč měsíčně, ale vy nad ním trávíte 8 hodin denně balením balíků a komunikací se zákazníky, je váš reálný zisk nula. Investor si nekupuje e-shop, aby v něm sám balil balíky. Kupuje si byznys, který musí zaplatit zaměstnance nebo fulfillment a tehdy mu ještě musí zbýt zisk. Rada: Spočítejte si zisk po odečtení tržní mzdy (co byste museli zaplatit cizímu člověku za vaši práci). Pokud v tu chvíli zisk zmizí, neprodáváte investorovi byznys, ale „pracovní místo“.

3. Chaos v datech (Strach z Due Diligence)

Jakmile se objeví vážný zájemce, přijde prověrka (Due Diligence). Investor se vás zeptá na PNO (podíl nákladů na obratu), konverzní poměr v čase nebo hodnotu průměrné objednávky po odečtení vratek. Pokud odpovíte „asi tak nějak“ nebo začnete data lovit v tabulkách, které nedávají smysl, kupec okamžitě mizí. Nedostatek dat vyvolává u investorů strach z podvodu nebo naprosté neprofesionality. Rada: Mějte připravené rozvahu, výsledovku (zisky a ztráty) za poslední 2 roky a mějte jasno v každém čísle.

4. Prodej v hodině dvanácté

Většina majitelů začne prodávat až ve chvíli, kdy jsou na dně. Jsou unavení, nemají kapitál na nákup zboží a tržby začínají klesat. Jenže investor hledá firmu na vrcholu nebo v růstu. Padající křivka tržeb je pro něj značka STOP. V tu chvíli už nevyjednáváte o ceně, ale o tom, jak moc velkou ztrátu utrpíte, zda z prodeje zíksáte alespoň něco, nebo zda nebudete muste odepsat nejen roky práce ale i skladové zásoby.

Rozdělení e-shopů vhodných k prodeji: Kde se nachází ten váš?

Podle zájmu kupujících se e-shopy dělí do tří velmi odlišných skupin. Upřímnost k sobě samému vám může ušetřit měsíce marného čekání.

1. "Nevěsty", o které je zájem předem

To jsou e-shopy, které jsou postavené tak dobře, že majiteli chodí nabídky na odkup, i když nikde nic neinzeruje. Mají unikátní produkt, vlastní značku, vysokou loajalitu zákazníků a automatizované procesy. Kupující (často konkurence nebo investiční fondy) na tyto firmy čekají, protože vědí, že nákupem okamžitě posílí svůj trh.

2. "Snílci", kteří věří na obrat

Tato kategorie plní portály jako Eshopiště nejčastěji. Majitelé věří, že hodnota jejich e-shopu se odvíjí od obratu (např. „mám obrat 5 milionů, tak chci 2 miliony“). Realita je však krutá: e-shopy jsou často v provozní ztrátě, majitel si nevyplácí žádnou mzdu a jsou pod drtivým tlakem konkurence. Bez zisku (EBITDA) je obrat jen prázdné číslo, které investora nezajímá. Tito majitelé ztrácejí měsíce čekáním na „kupce, který to ocení“. Ten ale nikdy nepřijde.

3. "Realisté na ústupu", kteří zachraňují, co se dá

Sem se dostávají majitelé z druhé kategorie po půlroce nebo roce marného inzerování. Konečně pochopili, že za nereálnou částku e-shop neprodají. Začínají drasticky snižovat cenu, aby firmu nemuseli úplně zavřít, rozdat zboží ze skladu nebo ho rozprodávat po kusech na Bazoši. Často prodávají jen za cenu skladových zásob, aby se zbavili závazků a mohli „zdrhnout“ k něčemu jinému. A i tak se často kupující nenajdou.

Našli jste se v kategorii 2 nebo 3? Máte dvě možnosti. Můžete dál čekat na zázrak, zatímco hodnota vašeho e-shopu každý den klesá k nule. Nebo můžete udělat profesionální rozhodnutí a zkusit zachránit maximum z hodnoty, kterou jste vybudovali.

• Pro Skupinu 2 (Snílci): Pomůžeme vám „přeložit“ váš obrat do řeči čísel, na kterou investoři slyší. Ukážeme vám, jak najít skrytou hodnotu (databázi, značku, procesy), i když zisk zatím pokulhává. Přestaneme prodávat „e-shop“ a začneme prodávat „strategickou příležitost“.

• Pro Skupinu 3 (Zachránci): Pokud už jen chcete, aby e-shop přežil a vy jste se zbavili skladu a závazků, musíme jednat rychle. Najdeme kupce, který váš e-shop nekoupí kvůli zisku, ale jako „nákup tržního podílu“ nebo „rozšíření portfolia“.

Neházejte flintu do žita. Ozvěte se nám na info@bizmapio.com. Někdy stačí jen změnit úhel pohledu a strategie prodeje, aby se z „neprodatelného“ ležáku stal zajímavý deal.

Přečtěte si: https://bizmapio.cz/a/prodej-e-shopu-neni-jako-prodej-zbozi-zakaznikovi-v-cem-je-ten-rozdil